Verkaufsförderung

Woran liegt es, wenn ein hochqualitatives und technisch ausgefeiltes Produkt, das über mehrere hervorragende Nutzenvorteile für den Kunden verfügt, nicht richtig verkauft wird?  

Wie erfahren die Kunden von den Nutzenaspekten, Vorteilen und Möglichkeiten des Produktes?

Die strategische Förderung des Produktvertriebs beginnt genau hier, zunächst mit einer Analyse der Ist-Situation am Point-of-Sales. Bis das Produkt seinen Weg dorthin findet, durchläuft es zuvor mehrere Stationen, an der unterschiedliche Unternehmen, Bereiche und Kommunikationsebenen beteiligt sind: Zulieferer ⇔ Automobilhersteller ⇒ Handel ⇒ Endkunde.

Die ganzheitliche Betrachtung der Kommunikationswege und der vertrieblichen Vorgehensweisen über die gesamte Prozesskette hinweg ist bei der Problemlösung ein wichtiger Ansatz.

Das nach der Ist-Analyse konzipierte Verkaufsförderungsprogramm der INTEA besteht in diesem Beispiel aus verschiedenen Projektaktivitäten, die in den Bereichen: Vertrieb/Marketing, PR, Produktmarketing/Medien, Handel/Verkauf zunächst mehrgleisig angegangen und dann Schritt für Schritt zusammengeführt werden.

Bei allen Aktivitäten, die im Team mit dem Kunden geplant und umgesetzt werden, stehen immerwährend die Nutzenaspekte der Zielgruppen, also der Käufer, im Fokus. Dabei entwickelt sich u. a. die technisch-orientierte Sprache des Produzenten/Herstellers zu einer Nutzen-orientierten Sprache für den Kunden, die im Verkauf Anwendung finden kann und das Käuferinteresse tatsächlich weckt.